All’interno delle organizzazioni aziendali, grandi o piccole che siano, una delle funzioni più critiche per il business è il reparto vendite. Indipendentemente dal fatto che l’azienda venda prodotti o servizi del valore di pochi euro o piuttosto di miliardi, i venditori sono gli occhi e le orecchie dell’azienda di fronte al mondo esterno nonché uno dei principali biglietti da visita dell’azienda stessa. Se qualcosa non funziona, perciò, che si tratti di basso tasso di conversione o mancata chiusura delle vendite stesse in tempi rapidi, la situazione può assumere contorni molto preoccupanti. Tutto questo si traduce in instabilità, costi e inefficienze all’interno del processo sales. Come fare a superare queste impasse? La vendita è un processo e, come tale, può essere oggetto di una profonda, radicale e benefica lean transformation in grado di generare un’attività a maggior valore e minore spreco.
Questo libro – il primo che applica in modo semplice e rigoroso il metodo «scientifico» lean all’ambito della vendita – rappresenta un viaggio alla scoperta di come la lean e l’arte della vendita, combinate insieme, possano dare origine a nuove dinamiche tali da produrre aumenti delle performance a doppia cifra decimale, nonché innescare una crescita del «professionista della vendita» come parte di un processo al contempo efficace ed efficiente.

Seán Gillespie, attualmente Development Operations Change Leader presso IBM, da anni aiuta le organizzazioni di vendita a migliorare le loro pratiche di pensiero, pianificazione e di collaborazione con il cliente tramite l’applicazione di tecniche e strumenti della metodologia lean e agile.

Michael V. Testani è consulente senior della trasformazione aziendale per IBM Corporation, occupandosi principalmente di iniziative di trasformazione interne in ottica lean. È autore di oltre cinquanta pubblicazioni e vicepresidente delle operazioni tecniche dell’International Institute of Industrial Engineers (IIE).

Sreekanth Ramakrishnan è data scientist e responsabile del programma per l’esperienza dei clienti presso IBM Systems a San Jose, California. È autore di oltre cento pubblicazioni in atti di rinomati convegni e relatore presso numerose conferenze, webinar e università.